LKQ RHIAG: strategie di crescita per affrontare le sfide dell’aftermarket

L’aftermarket automotive indipendente (IAM) è in piena trasformazione e negli ultimi anni sempre più influenzato da dinamiche economiche globali. L’evoluzione tecnologica dei veicoli, l’ingresso massiccio dell’elettrificazione (soprattutto ibrida, nel mercato italiano), l’invecchiamento del parco e il consolidamento dei canali distributivi suggeriscono ai player storici di attualizzare il proprio modello operativo. Ed è esattamente ciò che sta facendo LKQ RHIAG, Main Sponsor del presente Aftermarket Report di SICURAUTO.it “Tech & Fintech, ricambi sostenibili e ricambio generazionale”, che si presenta oggi sul mercato con una nuova veste di gruppo multicanale e multisegmento, capace di coniugare prossimità all’officina e partnership strategiche con il ricambista.

DISTRIBUZIONE RICAMBI: LA STRATEGIA LKQ RHIAG

Da sempre legata a un modello distributivo “3 step”, dove il ricambista rappresenta l’anello di congiunzione tra distributore e officina, LKQ RHIAG ha inserito nel suo business model anche un canale “2 step” – ovvero la vendita diretta all’officina – creando un nuovo modello integrato, basato sulla coesistenza virtuosa dei due canali grazie a una visione collaborativa, armonizzata e sinergica. Il modello, già consolidato in alcune regioni europee in cui opera il Gruppo LKQ, garantisce maggiore flessibilità e prossimità ai clienti e potenzia il supporto alle officine che svolgono un ruolo strategico a diretto contatto con i driver, siano essi privati o flotte.

L’acquisizione da parte di LKQ RHIAG nel 2019 del Gruppo BM Ricambi nel Triveneto ha segnato l’inizio di questo percorso. Una mossa percepita dal mercato come dirompente, era in realtà strategica per un’azienda che si proponeva di comprendere al meglio i bisogni dei ricambisti per offrire un servizio più puntuale e supportarli nel contrastare l’ingresso di nuovi player stranieri che stavano penetrando sul mercato italiano.

Da allora, la rete si è estesa, complice anche la fusione con Stahlgruber Italia (filiale della consociata tedesca di LKQ), e conta oggi 17 filiali in Veneto, Friuli, Marche e Lombardia (le ultime aperture sono state San Bonifacio, Pedrengo, Codogno, Gallarate), disegnando una mappa in espansione guidata da criteri come il potenziale territoriale, il livello di servizio e la sinergia con la rete esistente.

TECNOLOGIA, LOGISTICA E PROSSIMITÀ: LE TRE LEVE DEL NUOVO MODELLO DISTRIBUTIVO

Secondo la strategia LKQ RHIAG ogni nuova filiale segue un layout e una profilazione del magazzino standardizzati, supportati da sistemi software condivisi, processi di approvvigionamento ottimizzati e criteri di sicurezza mutuati dalle best practice europee del gruppo LKQ.

Per LKQ RHIAG è, inoltre, fondamentale attivare iniziative di vicinanza al territorio: dall’inaugurazione della nuova filiale, ai corsi di formazione e meeting tecnico commerciali, dai team building agli eventi di aggregazione per coinvolgere i clienti della zona.

Le RDC (Regional Distribution Center) alimentano le filiali “branch” del 2 step e soddisfano le esigenze dei ricambisti, secondo logiche S&OP (Sales and Operations Planning) che analizzano mensilmente performance, fabbisogni e stagionalità. Tutto ciò con l’obiettivo di avere una gamma capillare e completa, che garantisce una copertura del 95-99% sul pronto in filiale, per far sì che il componente giusto sia disponibile dove serve e quando serve.

PER LKQ IL CLIENTE È AL CENTRO, IN SINERGIA

LKQ RHIAG ci ha spiegato come il ricambista continui a essere valorizzato all’interno di una strategia integrata e condivisa. Il Gruppo punta a un ecosistema in cui la prossimità diretta all’officina consente di intercettare bisogni reali in modo tempestivo ed elaborare soluzioni efficaci e innovative per ottimizzare l’offerta e i servizi all’autoriparatore che vengono poi condivise con i ricambisti che hanno scelto di legarsi in modo importante all’azienda.

Si tratta di partnership strategiche, basate su una consonanza d’intenti che per il ricambista si traduce in valore quando RHIAG lo supporta negli aspetti organizzativi, operativi e gestionali consentendogli di indirizzare tempo e risorse alla relazione commerciale con l’officina.

In questo modello “multicanale e multisegmento”, LKQ RHIAG conferma la propria attitudine di essere un partner strategico per entrambi gli attori. Il concetto di multisegmento si sviluppa in una proposizione di prodotto che abbraccia Automotive, LCV e Truck, Carrozzeria, Moto. Anche qui il concetto di sinergia è cruciale perché si traduce in un’offerta prodotto più ampia per tutti i clienti.

DIGITALIZZAZIONE E SERVIZI A VALORE AGGIUNTO LKQ

Accanto alla rete fisica, cresce l’infrastruttura digitale LKQ RHIAG.  Alla tradizionale ricerca di soluzioni digitali evolute che semplificano e potenziano il rapporto con i clienti ricambisti (non ultimi, il rinnovamento dell’eCommerce nel 2024 o le numerose integrazioni con i gestionali), si affianca un costante supporto ai Ricambisti stessi per aiutarli nella loro trasformazione digitale a servizio dei propri clienti autoriparatori: in particolare con la gestione dei preventivi, degli ordini online (con PromOfficina o sistemi di eCommerce integrati), delle consegne (con TMS – transportation management system).

La formazione tecnica, gestionale e commerciale – attraverso LKQ Academy – diventa leva di fidelizzazione e aggiornamento, coinvolgendo personale tecnico, vendite e officine, con corsi online e in presenza, anche con percorsi personalizzati e in più lingue. Per i ricambisti, l’offerta formativa passa principalmente attraverso il supporto consulenziale del Consorzio inSIAMO che aggrega i migliori clienti del Gruppo in un progetto che ha recentemente compiuto 20 anni di storia.

MODELLO SOSTENIBILE ANCHE NELLA DIVERSITÀ

LKQ RHIAG sa che l’innovazione passa anche per la sostenibilità e l’inclusione. Se oggi il tema del ricambio rigenerato e recuperato è ancora in fase di osservazione, riguardo alle novità previste nella bozza del Regolamento ELV, il gruppo LKQ ha già consolidato alcune realtà in Europa (come LKQ Atracco in Svezia o la recente joint venture con SYNETIQ nel Regno Unito) destinate a diventare benchmark per il continente europeo.

Sul fronte Responsabilità Sociale, il fenomeno della carenza di personale amplificato anche dalla distanza tra i giovani e i lavori nell’automotive, viene affrontata con programmi come LKQ Young Talents per la formazione di professionisti del futuro e con iniziative finalizzate a rendere più attrattivo l’IAM per i giovani e per le donne. LKQ RHIAG è tra le prime aziende dell’aftermarket ad aver avviato un monitoraggio sistematico dell’inclusione, con risultati concreti in termini di performance, qualità del lavoro e clima aziendale. L’Osservatorio Verticale IAM Parità e Inclusione, realizzato in partnership con Valore D mira a fornire una fotografia del livello di inclusività del settore postvendita Automotive. In questo approfondimento abbiamo intervistato 5 donne diventate meccatroniche con la passione per i motori.

VERSO UN AFTERMARKET INTEGRATO E INTELLIGENTE

Nella visione strategica di LKQ RHIAG il futuro della distribuzione ricambi IAM sarà sempre più integrato: i canali di vendita si adatteranno alle esigenze dei territori, dei clienti e dei nuovi paradigmi industriali. Ma una cosa sembra emergere con chiarezza: LKQ RHIAG guiderà il cambiamento, mettendo al centro le relazioni, i servizi e l’innovazione nella distribuzione dei ricambi; il cuore pulsante dell’aftermarket.