Acquisto auto: il 64% visita almeno tre concessionarie, l’era (solo) digitale può attendere

Il mercato auto sta vivendo una trasformazione senza precedenti, spinta da un’ondata di digitalizzazione che ha cambiato il modo in cui i consumatori si informano. Tuttavia, nonostante la proliferazione di configuratori online e video recensioni su YouTube, il contatto fisico con il veicolo e la consulenza umana restano pilastri insostituibili. Secondo la survey di Areté, il percorso che porta un automobilista a firmare il contratto d’acquisto è un mix complesso tra ricerca tecnologica e fiducia tradizionale. Gli italiani vogliono vedere, toccare e negoziare dal vivo prima di investire, sebbene i portali specializzati di qualità restino fondamentali.

IL RUOLO CENTRALE DELLE CONCESSIONARIE AUTO NEL 2026

Nonostante la comodità delle piattaforme digitali, i dati parlano chiaro: l’84% degli acquirenti visita più di una concessionaria e il 64% ne esplora almeno tre prima di prendere una decisione definitiva. Questo comportamento evidenzia come il processo d’acquisto non sia affatto impulsivo o puramente virtuale. Il concessionario non è più solo un punto di consegna, ma un luogo di validazione delle informazioni raccolte online. La visita fisica serve a confermare le sensazioni estetiche, a valutare l’abitabilità reale e, soprattutto, a confrontare le offerte commerciali in modo diretto. In un contesto economico dove ogni spesa è ponderata, il “giro dei concessionari” rappresenta una strategia di risparmio e sicurezza.

DIGITALE VS REALTÀ: COME SI INFORMANO GLI ITALIANI

Prima di comprare un’auto, il web gioca un ruolo fondamentale nella fase di orientamento iniziale, agendo come un imbuto che restringe il campo delle opzioni. I canali preferiti dagli automobilisti sono i seguenti.

• Siti ufficiali delle Case automobilistiche: consultati da un italiano su due per configurare il modello e conoscere i listini.
• Portali e riviste specializzate: utilizzati dal 20% degli utenti per approfondimenti tecnici e confronti imparziali.
• Passaparola: influisce ancora per il 14% nelle fasi preliminari.
• Social media: nonostante la loro onnipresenza, pesano solo per il 13% nel processo informativo serio. Questa gerarchia dimostra che, sebbene il digitale sia il punto di partenza, l’automobilista cerca fonti autorevoli e ufficiali per evitare la confusione informativa tipica della rete. Una volta scremati i modelli d’interesse, la palla passa inevitabilmente alla rete di vendita fisica.

I FATTORI CHE GUIDANO LA SCELTA: PREZZO E SOSTENIBILITÀ ECONOMICA

Cosa spinge davvero un utente verso un modello piuttosto che un altro? La risposta risiede quasi interamente nel portafoglio. Quasi tre italiani su quattro (74%) basano la propria decisione su variabili prettamente economiche. La classifica dei criteri di scelta?

1. Prezzo d’acquisto: fondamentale per il 38% degli intervistati.
2. Consumi di carburante o energia: prioritari per il 22% degli acquirenti.
3. Costi di manutenzione: decisivi per il 10% del campione.

La sostenibilità economica ha superato di gran lunga il fascino del brand o le prestazioni pure. In un’epoca di transizione verso l’elettrico e l’ibrido, il consumatore è spaventato dai costi occulti e cerca certezze sul valore residuo e sulle spese di gestione a lungo termine. Il concessionario diventa quindi il garante di queste informazioni, traducendo i dati tecnici in risparmio reale per il cliente.

COSA CERCANO I CLIENTI NELLO SHOWROOM

L’aspettativa verso il venditore è cambiata profondamente. Non si cerca più chi “vende” l’auto, ma chi “consiglia” la mobilità. Il 36% degli intervistati si aspetta indicazioni utili per individuare il modello adatto al proprio stile di vita, mentre il 19% cerca un supporto per definire le proprie necessità specifiche. Durante la visita, gli elementi che determinano il successo o il fallimento di una trattativa sono:

• Chiarezza su prezzi e promozioni: indicata dal 26% come priorità assoluta. A volte, le offerte delle Case non sono subito chiarissime.
• Capacità di ascolto: il 21% premia chi comprende realmente i bisogni.
• Accoglienza e disponibilità: fattori decisivi per il 20% dei visitatori.
• Test drive: la prova su strada resta fondamentale per il 14% degli automobilisti. Al contrario, la mancanza di trasparenza o un approccio eccessivamente aggressivo portano all’allontanamento immediato del potenziale cliente, che ha ormai gli strumenti per confrontare l’offerta con la concorrenza a pochi chilometri di distanza.

LA FIDUCIA COME VALORE AGGIUNTO DEL DEALER

In conclusione, come sottolineato da Massimo Ghenzer, Presidente di Areté, il concessionario rimane un attore essenziale perché è l’unico in grado di infondere fiducia. In un acquisto così importante, il fattore umano e la reputazione della struttura pesano più di un codice sconto online. La capacità di offrire trasparenza comunicativa e di gestire il post-vendita trasforma una semplice transazione commerciale in un rapporto di lungo periodo. L’era digitale non ha cancellato il concessionario, l’ha semplicemente obbligato a diventare più professionale, consulenziale e trasparente.