Auto km zero sfondano il muro del 10% in Italia: croce e delizia dei concessionari
Da una parte, le auto km zero sono ossigeno per i concessionari, che raggiungono gli obiettivi imposti dalle Case. Dall'altro, sono spesso un peso se quelle vetture "dormono" nei piazzali
Da una parte, le auto km zero sono ossigeno per i concessionari, che raggiungono gli obiettivi imposti dalle Case. Dall'altro, sono spesso un peso se quelle vetture "dormono" nei piazzali
Il mercato delle auto nuove ad aprile 2026 in Italia vede protagoniste le km zero, che sfondano il muro del 10% del venduto. La presentazione non serve, perché tutti sanno cosa siano: vetture immatricolate dai concessionari e poi acquistate dai clienti come seconda mano dal punto di vista tecnico e giuridico. Da un certo punto di vista, evidenzia anche Gian Paolo Lambiasi, Senior Business Developer, su LinkedIn, è un’opportunità per gli operatori; ma, da un’altra angolazione, trattasi di “bomba a orologeria”.
KM ZERO: IL BENE
È l’eterna dicotomia fra l’aspetto positivo e negativo delle km zero. Il pro è che la vettura auto-immatricolata dà ossigeno al concessionario, permettendo di raggiungere gli obiettivi imposti dalla Casa. La quale a sua volta è spinta a operare in questo modo per varie ragioni. A volte, deve centrare i target di macchine elettriche europei, per non incappare nelle multe gigantesche (16 miliardi di euro in totale) ai costruttori che sgarrano: se la media del venduto supera un tot a livelli di emissioni di CO2, sono dolori. La classifica? È in basso, e qui evidenziamo le prime cinque.
- Hyundai: 26,75% sul totale del proprio venduto
- BYD: 18,65%
- Fiat: 18,11%
- Jeep: 17,05%
- MG: 15,96%
KM ZERO: IL MALE
Il contro è che spesso queste km zero “restano sul groppone” del concessionario, “dormendo” nei piazzali. Un invenduto ai clienti, neppure con lo sconto. “Capitale immobilizzato che inizia a ‘costare’ ogni settimana“, spiega Lambiasi. Oltretutto, le km zero – in un mercato ipercompetitivo – guerreggiano contro “usato recente, vetture aziendali, quasi nuovo“.
LA SOLUZIONE
Per Lambiasi, servono pricing dinamico, visibilità massima, velocità di esposizione. In altre parole: marketplace più strategia. Bisogna individuare le km zero che “stanno performando e quali sono ‘bloccate’“. E qui si crea “la differenza tra vendere e svendere“. Queste vetture non sono più una leva tattica di fine mese, ma “un canale strutturale da gestire come un business a sé“.
LA SFIDA SUI SOLDI
Il rischio di cassa è immediato: se la rotazione dell’inventario rallenta, la liquidità necessaria per far fronte alle spese correnti e ai nuovi ordini viene a mancare. In questo scenario, l’auto ferma diventa un peso morto che spinge i dealer verso una pericolosa tensione finanziaria. La svalutazione è il nemico silenzioso: un’auto che resta ferma per mesi non solo subisce il naturale deprezzamento legato all’uscita di nuovi modelli o aggiornamenti tecnologici (particolarmente rapidi nel settore delle elettriche e degli ADAS), ma richiede anche costi di manutenzione per evitarne il deterioramento fisico. Quando la pressione sui margini diventa insostenibile, scatta la necessità di svendere. Questo crea un effetto domino: il mercato viene inondato di offerte “aggressive” che distorcono la percezione del valore del prodotto.
OCCHIO ALLA CANNIBALIZZAZIONE
Il punto critico sollevato è la cannibalizzazione del mercato del nuovo: Il cliente privato, oggi estremamente informato e attento al budget, si trova davanti a un bivio paradossale. Da un lato c’è il listino ufficiale, dall’altro un piazzale colmo di auto in pronta consegna, immatricolate dai concessionari per raggiungere i target di vendita imposti dalle case madri (le cosiddette km zero). Se il risparmio offerto dallo stock è pari o superiore al 20%, la vendita di un’auto da ordinare diventa un’impresa titanica. Chi accetterebbe di pagare il prezzo pieno, magari affrontando mesi di attesa per la produzione, quando a pochi metri di distanza può ritirare una vettura identica con un vantaggio economico così marcato? Questo squilibrio non colpisce solo il concessionario, ma anche la strategia di pricing dei costruttori, che vedono vanificati i propri sforzi di posizionamento premium. Per evitare che il sistema collassi sotto il peso di piazzali troppo pieni, è necessario un coordinamento più stretto tra produzione e domanda reale. La rincorsa ai volumi a ogni costo, spesso forzata da logiche di fine trimestre, genera distorsioni che il mercato non riesce più ad assorbire senza traumi.