Concessionari auto: aggregarsi è l’unica via per restare competitivi?

Il 12 marzo 2026 si è tenuto a Milano, presso l’Hotel Gallia, l’incontro annuale Campo Base Distribuzione, organizzato da InterAutoNews e coordinato da Umberto Seletto. L’evento ha riunito i principali operatori della distribuzione automobilistica italiana per analizzare lo stato del settore e le prospettive di mercato, con la presentazione dell’Automotive Dealer Report 2026 curato da Italia Bilanci.

I NUMERI DI UN MERCATO CHE CAMBIA PELLE: IL PARADOSSO DEL FATTURATO

L’analisi presentata da Fausto Antinucci, fondatore di Italia Bilanci, ha messo a nudo un paradosso che preoccupa l’intera categoria. Se da un lato il fatturato medio dei concessionari è proiettato verso una crescita che raggiungerà i 63 milioni di euro entro la fine del 2026, dall’altro la redditività reale è ai minimi storici. L’utile ante imposte si attesta su un esiguo 0,9%, una soglia che lascia pochissimo margine di errore e limita drasticamente la capacità di investimento autonomo. Questo scenario è alimentato da una frammentazione dei marchi senza precedenti: se nel 2020 i primi cinque brand coprivano oltre il 43% del mercato, oggi sono scesi sotto il 36%. Con ben 46 marchi capaci di superare le mille immatricolazioni annue, il peso specifico di ogni singolo mandato all’interno del business del concessionario si è ridotto.

In questo contesto, la strategia suggerita è quella di smettere di essere solo terminali passivi dei costruttori per diventare “aziende del territorio”. Investire nel proprio “dealer brand” è diventato fondamentale, così come focalizzarsi su aree che garantiscono ossigeno ai bilanci: l’usato e, soprattutto, il post-vendita. Quest’ultimo, in particolare, emerge dalle analisi come lo spazio di manovra più promettente per recuperare quei margini che la vendita del nuovo, stretta tra incentivi volatili e nuovi competitor, non riesce più a garantire.

LA MINACCIA CINESE E LA SFIDA DELL’EFFICIENZA GLOBALE

Il secondo grande pilastro emerso dal confronto riguarda l’impatto della geopolitica e l’ingresso dei nuovi attori asiatici. Gianluca Di Loreto, Partner di Bain & Co, ha tracciato un quadro senza sconti: la dipendenza dell’Occidente dalla Cina sta diventando strutturale. I costruttori cinesi hanno saturato il loro mercato interno e si apprestano a diventare ancora più aggressivi in Europa, forti di una velocità di sviluppo dei nuovi modelli che i brand tradizionali faticano a pareggiare.

Vittoria Ferraris di S&P Global Rating ha corroborato questa visione con dati allarmanti sulla redditività dell’industria dell’auto, scesa dal 6,3% al 2,9%. Le case automobilistiche sono oggi costrette a tagliare drasticamente i costi fissi per restare competitive contro i prezzi cinesi, e questo si riflette direttamente sulla rete distributiva. L’incertezza per il biennio 2026-2027 sarà la “nuova normalità”, con i mercati tradizionali come USA e Cina che potrebbero arretrare, lasciando l’Europa in una fase di galleggiamento. In una tempesta di queste proporzioni, la resilienza del singolo concessionario è messa a dura prova: la capacità di rispondere ai cambiamenti tecnologici e alle fluttuazioni della domanda richiede una solidità finanziaria e una velocità operativa che solo le strutture più grandi e organizzate possono permettersi.

L’AGGREGAZIONE COME SCELTA OBBLIGATA E IL SUPPORTO DEI DATI

La conclusione condivisa da molti relatori è che “grande è bello” non è più uno slogan, ma una necessità operativa. Di nuovo Gianluca Di Loreto è stato esplicito nell’esortare i concessionari a non perdere tempo e a cercare accordi “fra pari”. In Italia, il processo di acquisizione e collaborazione tra dealer sta correndo più veloce che nel resto d’Europa, perché un mercato geograficamente compresso richiede meno operatori ma più forti. Cedere una quota della propria autonomia storica per entrare a far parte di gruppi più grandi è il prezzo da pagare per avere una struttura capace di negoziare con i costruttori e di gestire la complessità dei nuovi servizi di mobilità.

Anche la rappresentanza politica deve adeguarsi a questo cambio di scala. Massimo Artusi, presidente di Federauto, ha lanciato un appello alla categoria affinché l’associazione diventi un interlocutore più forte nei confronti della politica, un obiettivo raggiungibile solo attraverso una maggiore coesione tra gli iscritti. In questo percorso di crescita, la tecnologia gioca un ruolo di supporto vitale. Da notare, infine, l’ingresso per la prima volta fra i partner di Campo Base di Quattroruote Professional, di cui il direttore Luigi Caligaris ha illustrato il profilo di software house atipica, che poggia sulla forza dei dati la sua capacità di sviluppare soluzioni al servizio di tutti i soggetti che si occupano in modo professionale della mobilità.

In definitiva, la sfida per il 2026 non è solo vendere più auto, ma trasformare la propria azienda in un hub di servizi evoluti, dove la massa critica e l’efficienza tecnologica fanno la differenza tra chi resta sul mercato e chi è destinato a scomparire.