Le Placche: il ponte che ha superato il dealer sul terreno dell’aftermarket

Nel sistema complesso della distribuzione dei ricambi auto, in Italia, hanno fatto la loro comparsa per un certo periodo le cosiddette “Placche”: questi snodi territoriali, nuovi sul panorama nazionale e provenienti dal sistema distributivo francese, hanno in parte modificato ed innovato la classica diversificazione della filiera di movimentazione ed approvvigionamento ricambi che storicamente era diviso in due fronti commerciali ed organizzativi: Rete dei Rivenditori Ufficiali e delle Officine legate ai Dealer dei Marchi Costruttori da un lato, e la dimensione classificata come “I.A.M.” (Indipendent Aftermarket) dal versante opposto.  Le “Placche Logistiche Ricambi” dal primo arrivo sul nostro territorio hanno attraversato un percorso evolutivo sorprendente nel corso di pochissimi anni: da snodi funzionali nella rete di stoccaggio e distribuzione dei componenti automobilistici, per l’approvvigionamento diretto degli operatori di Autoriparazione (delle zone coperte da ciascuna Placca), si sono evoluti in un sistema più complesso, polifunzionale e strategico: quello di HUB di distribuzione ricambi di cui parliamo nei prossimi paragrafi. Questo approfondimento, fa parte del 4° Aftermarket Report di SICURAUTO.it “Connettività, Elettrificazione, SERMI e Sostenibilità: quali soluzioni concrete per l’Aftermarket del futuro?”.

COSA SONO LE PLACCHE DI DISTRIBUZIONE RICAMBI PER AUTOVEICOLI

La distribuzione commerciale e logistica dell’Autoricambio, soprattutto dopo il Regolamento 1400/2002/UE si è organizzata secondo due modelli contrapposti:

• IAM (Independent Aftermarket) fondamentalmente basato sullo schema “scalare” dal Produttore/Importatore fino al Dettagliante;
• OEM/OES (Original Equipment Manufacturer/Supplier) più propriamente concentrico dai Magazzini Centrali alla Rete dei Dealer Ufficiali e dei Ricambisti “label” di prodotti originali;

La Francia, cui appartiene in media il 10% di volume del Business Aftermarket europeo, si è caratterizzata per la presenza di “Plates”, o “Placche” di stoccaggio, circolazione e vendita di ricambi a dettaglianti ed operatori di zona. Le Placche, originariamente istituite da PSA e Renault dagli anni 2000, nascono per ridurre i passaggi territoriali: infatti, per la loro organizzazione interna potevano rappresentare sia il Grossista che il Dettagliante, raggiungendo l’utilizzatore finale e riducendo i tre passaggi classici degli Indipendenti dopo il Produttore/Importatore, cioè Distributore – Grossista – Dettagliante. L’obiettivo finale diventa dunque – anche nella versione italiana – quello di rifornire in continuità i Clienti territoriali riducendo i passaggi operativi, ed ovviamente i costi fissi di struttura.

LE PLACCHE IN ITALIA CON DISTRIGO’ DI PSA

Negli anni successivi al 2010, dopo che il comparto Aftermarket aveva perso nel 2012 il 10% circa dei risultati commerciali precedenti, il Gruppo PSA cercò di intercettare la ripresa del mercato Aftersales, superando la centralità strategica dei Dealer nei servizi Postvendita sul territorio. Una risposta a quella che poteva essere una configurazione inadeguata al perseguimento di apprezzabili risultati di operatività e margini nelle attività di Aftersales in contrasto al mondo IAM. Il Gruppo decise così di “importare” dalla Francia il modello delle Placche attraverso il Brand Distrigo. La peculiarità innovativa di ciascuna Placca era l’azione di vendita diretta al Cliente finale di zona attraverso profili professionali e CRM (Customer Relationship Management) abilitati a prenotazione e vendita diretta agli Autoriparatori.

Ma l’improvviso ed ennesimo crollo dei fatturati (-14%) del Service Automotive causato dal Lockdown del 2020, ha generato un cambio strategico e di approccio al territorio segnando la fine delle Placche come erano state adottate in Italia: cioè un modello direttamente preso ed impiantato dalla Francia, dove peraltro già stavano subendo una forte trasformazione in termini di interazione con il mondo dell’e-commerce, e dunque stavano diventando veri e propri punti di distribuzione H24 con possibilità di Cassette di custodia riservate ai diversi Clienti che, facendo un ordine, avrebbero poi ritrovato a qualunque ora del giorno o della notte il loro acquisto pronto da ritirare.

DALLA PLACCA ALL’HUB POLIFUNZIONALE

A Febbraio 2022 è cambiato dunque lo scenario: il neonato raggruppamento Stellantis risolve il contratto per tutte le Placche Distrigo presenti in Europa coinvolgendole nel nuovo programma degli “HUB”. Il miglioramento del protocollo di servizio ed assortimento Ricambi – per tentare l’approccio diretto verso Autoriparatori e Network indipendenti – affianca le nuove opportunità consentite in prospettiva dalla MVBER (Motor Vehicle Block Exemption Regulation) di nuovo approccio con il mercato generalista della Distribuzione Ricambi, intesa come Multi-Brand Service. Inoltre, la nuova dimensione logistica abbraccia gli input di decarbonizzazione del “Fit for 55” e il cambio di protocollo di supply chain, causato dal blackout logistico post Covid-19 e dalle tensioni internazionali che progressivamente riducono la disponibilità di risorsa primaria ed aumentano i costi della logistica.

DA PLACCA AD HUB, PERCHÉ E QUALI VANTAGGI

Nello stesso arco di tempo in cui Stellantis ridisegna le Placche come Hub, Ford concepisce ed organizza la Rete PartsPlus, mentre prosegue la profilazione e l’evoluzione territoriale del modello Motrio di Renault. Si tratta ovviamente dei modelli organizzativi che, se da un lato puntano direttamente all’azione commerciale diretta al cliente finale, dall’altro sono anche fondati sull’affiancamento ai prodotti “captive” della componente usualmente definita “Multibrand”. Per questo il modello è concepito per operare in parallelo e non in subordine all’attività dei Dealer di zona.

Ma anche perché in contemporanea vi sono certamente Costruttori che pur disegnando un profilo logistico esclusivamente Monobrand hanno optato per il “modello HUB” legandolo ad esigenze di consegne “Just in Time” e per massimizzare l’auto-organizzazione ideale in relazione alle diverse aree coperte. E’ il caso, ad esempio, di Toyota che ha organizzato la sua rete logistica europea Ricambi in HUB principali di produzione (Gran Bretagna, Repubblica Ceca, Polonia, Turchia, Portogallo) che distribuiscono a 18 centri nodali su tutto il perimetro dell’Unione europea.

Altri Gruppi, invece, proseguono ancora con l’affidamento diretto della copertura territoriale alla propria Rete di Dealer, approvvigionandola direttamente dai Magazzini centrali senza tuttavia interferire nel processo commerciale che rimane “presidiato” dalle Concessionarie e dalle Reti Officine collegate. Se prendiamo dunque a riferimento proprio le tre dimensioni gestionali di interesse (Distrigo, PartsPlus, Motrio), proviamo ad analizzarne in uno specchio riepilogativo di confronto le caratteristiche salienti di organizzazione e di offerta prevalente.

• Cominciando dall’assortimento del magazzino Ricambi, Distrigo associa alla componentistica Captive la gamma multibrand del Network Eurorepar consultabile dal Catalogo elettronico Service Box, oltre alla gamma di parti rigenerate della filiera SUSTAINera;
• PartsPlus distribuisce anche Omnicraft, il simmetrico generalista di Motorcraft;
• La rete Motrio con la piattaforma digitale RParts permette ordini e consultazione di catalogo ricambi originali e multimarca.

Il profilo Multiservice viene invece coinvolto da Distrigo nella fornitura di servizi per interventi su Cluster, Unità di controllo motore, unità di controllo veicolo e moduli di commutazione e nella possibile fornitura di attrezzatura e macchinari di Autofficina. PartsPlus unisce lubrificanti e materiali di consumo, e supporto di scanner e soluzioni per lettura e decodifica, in Network degli Stock di ricambi intermediati. Infine Motrio associa il portale pneumatici Fairway per i principali brand del mercato oltre al marketplace Partakus.

Il protocollo di servizio e copertura logistica è affine per tutte e tre le formule organizzative: consegne giornaliere garantite in un numero minimo prefissato di turni entro un chilometraggio o un tempo di percorrenza stabilito, unito all’opzione “Cross-Dock” di passaggio diretto dal Magazzino Centrale al richiedente finale di un ricambio o di un assortimento.

L’evoluzione commerciale si basa sul ruolo degli Agenti specializzati in Ford PartsPlus ed in Distrigo, con la differenza che quest’ultima sta programmando anche l’apertura di centri di vendita Retail denominati Distrigo Markets. Così come i punti in Franchising Motrio City completeranno in progetto la presenza territoriale sul fronte della vendita essenzialmente al dettaglio.

HUB: NON SOLO DISTRIBUZIONE, IN CHIAVE MVBER

 Il 2028 potrebbe portare alla ribalta un nuovo Regolamento BER che, in chiave di Aftersales, potrà prevedere azioni e provvedimenti contro:

• restrizione di vendita pezzi di ricambio – da parte dei membri di un sistema di distribuzione selettiva – a riparatori indipendenti che utilizzano tali pezzi per la riparazione e la manutenzione di un autoveicolo;
• restrizione, concordata tra un fornitore di pezzi di ricambio, di attrezzature di riparazione o diagnostica o altre apparecchiature ed un produttore di autoveicoli, della facoltà del fornitore di vendere tali prodotti a distributori o riparatori autorizzati o indipendenti o ad utilizzatori finali;

La MVBER riguarda gli accordi verticali (cioè quelli tra due aziende che occupano due livelli diversi della catena di distribuzione o di produzione) tra Costruttori e le loro reti di officine autorizzate e distributori autorizzati di ricambi, e tra Costruttori e Produttori di componenti destinati all’assemblaggio finale dei veicoli. Questo regolamento mira difatti a facilitare il commercio di pezzi di ricambio originali e di qualità equivalente, l’accesso alle informazioni tecniche e la tutela della concorrenza.

Una delle innovazioni concettuali più importanti avviate dal modello Stellantis in Distrigo è la possibilità che titolare od operatore di HUB non sia ineludibilmente un Distributore Ufficiale, un Centro Logistico, oppure l’intermediario diretto ed ufficiale del Costruttore. Anche il Grossista o Distributore Indipendente in base alle nuove possibilità concesse dalla nuova BER, potrà persino acquisire mandati di Distribuzione dal Marchio o Gruppo Costruttore. Così, come a sua volta la BER rinforza il vincolo per il quale il Costruttore non potrà negare agli Indipendenti la fornitura di Gamma Ricambi Captive al prezzo di ingrosso.

Dunque il capitolato di base per il nuovo rapporto tra Costruttore ed Intermediari, dentro il modello degli “HUB” prevede:

• l’accesso ai ricambi da parte delle officine indipendenti (i distributori di ricambi della rete dei Costruttori devono vendere alle officine indipendenti);
• l’accesso alle informazioni tecniche tramite applicativi;
• condivisione delle schede di riparazione, evitando abusi e dinieghi pretestuosi in tema di riconoscimento di Garanzie.

Va comunque ricordato che ci sono e rimarranno alcuni interventi per i quali il Costruttore può legittimamente chiedere l’utilizzo esclusivo di ricambi con il marchio del Costruttore. Ad esempio, riparazioni coperte da garanzia, servizio assistenza gratuito, operazioni di revisione dei veicoli difettosi, etc.

ASSORTIMENTO RICAMBI E SERVIZI: L’HUB COME NUOVO CENTRO DI BUSINESS

 In parallelo all’attività logistica prioritaria legata alla componentistica, è chiaro il profilo che gli HUB intendono mostrare all’Autoriparatore di zona: quello di veri e propri Centri di servizio aggregato e di “Added Value” per supplire nelle officine al gap culturale ed organizzativo rispetto al nuovo indirizzo strategico UE sul Carbon Footprint. Alla riduzione delle emissioni di CO2 sono chiamati tutti gli operatori di un settore industriale attraverso azioni strutturali di filiera. Ad esempio:

• attività di recupero/riciclo ed utilizzo di componenti rigenerati;
• formazione tecnica;
• sensibilizzazione verso il Cliente Automobilista finale;

L’apporto tecnico, logistico e di consulenza offerto dagli HUB è e sarà tale da consentire eventualmente a piccoli Centri di Autoriparazione di aumentare il proprio business e di conseguenza quello del Costruttore/Supplier.

Infine non va dimenticato che lo scopo di questi ultimi non è la sola fornitura in modalità passiva agli Autoriparatori, in base alle esigenze estemporanee di questi ultimi. Piuttosto, quello di promuovere il percorso evolutivo e commerciale di Agenti spinti a presidiare zone di competenza per aumentare la commercializzazione di componenti e servizi non solo presso Officine/Autocarrozzerie e piccoli Dettaglianti, ma anche con Flotte, Servizi Locali, Centri di Delivery e Sharing, operatori privati e Comunità dove siano presenti esigenze di gestione meccanica.

Il percorso di branding dei diversi modelli di HUB portano poi i Costruttori ad ipotizzare estensioni di “ultimo miglio” sul territorio (market, franchising, etc.) che potranno persino sposare l’obbligatoria esigenza di trasformazione di organizzazioni commerciali di servizi collaterali al mondo Automotive come stazioni di servizio, dettaglianti, ferramenta, GDO, etc.

Dunque il futuro possibile a livello di presenza commerciale retail degli HUB potrebbe essere nel breve termine quella di un microcosmo di Point of Sale in grado di inserirsi in contesti terzi di rapporto con Automobilisti e Consumatori finali.

L’HUB: MODELLO DA SUPERARE O STRUMENTO AD HOC PER LA FUTURA SUPPLY CHAIN?

Questo format aperto al momento dai tre Costruttori presi in esame è dunque esente da rischi di superamento o di abbandono del programma “HUB”, ed anzi prelude a modelli di interazione territoriale affini, da parte di altri Costruttori e/o Importatori, in considerazione della facoltà ammessa per i produttori di Componentistica di riprodurre sul prodotto il proprio marchio in associazione con quello del Costruttore.

Il modello HUB, inoltre, interagisce perfettamente con personale e sistemi ERP (Enterprise Resource Planning) e CRM (Customer Relationship Management) di vendita, prenotazione e Customer Care. La sua struttura scalare lo sta rendendo poi compatibile con il ruolo di “Provider” di servizi diversi (formazione, supporto progettuale e realizzativo, supporto commerciale) e di voci di business integrabili che possono in estrema analisi rispondere alla quadra delle nuove esigenze in tema Aftersales (sostituisco, rigenero, trasformo, riproduco).

Aggiungiamo a queste peculiarità del modello HUB la “forza ancora invisibile del credito”, di fronte alla cui impellenza le strutture finanziarie Captive dei Costruttori potrebbero alla lunga fornire argomenti più interessanti all’Autoriparatore rispetto al semplice confronto tra listini e soglie di sconto tra prodotto Originale e mondo IAM. Un motivo in più per aderire al modello di servizio offerto dalla Rete degli HUB.

 Contributo esterno alla redazione di SICURAUTO.it a cura di Riccardo Bellumori