Concessionarie d'Europa in crisi: la ripresa premia il modello USA

I concessionari del Nord Europa sposano il Modello Americano per adattarsi e sopravvivere ai cambiamenti del mercato auto. Attecchirà anche in Italia?

19 ottobre 2015 - 10:50

Il mercato dell'auto sta vivendo un momento di transizione e sta cambiando radicalmente; ad accelerare questo processo evolutivo, oltre alla decennale crisi internazionale, ha senz'altro contribuito il famigerato Dieselgate, lo scandalo globale delle emissioni inquinanti alterate nei veicoli del Gruppo Volkswagen, e tutte le reazioni a catena che esso scatenerà a breve. La mutazione non interessa soltanto i veicoli e il loro modo di concepirli, ma l'intero mondo delle quattro ruote, come ad esempio le reti di concessionari e rivenditori, costretti ad adattarsi ad un mercato che cambia. Nel Nord Europa alcune nazioni hanno scelto di adottare il cosiddetto Modello Americano, scopriamo in cosa consiste e cosa cambierà.

LA CONDUZIONE FAMILIARE CHE NON PAGA PIU' – Ad oggi la stragrande maggioranza delle aziende che vendono automobili in Europa, sia concessionari ufficiali che rivenditori, sono in buona sostanza delle imprese a conduzione familiare, spesso con un legame storico tra il cognome del titolare e il marchio trattato. Esistono ovviamente alcuni grossi operatori, i quali hanno strutturato la propria azienda con figure manageriali e dipartimenti specializzati, ma al pari dei “piccoli” patiscono ormai da anni gli effetti di vendite fiacche e dei mancati traguardi imposti dalle Case costruttrici. Del resto nelle nostre città italiane abbiamo assistito a numerose “dipartite” di storici concessionari; così come abbiamo visto singole aziende collezionare mandati ufficiali di più brand, creando grossi poli commerciali, provinciali e regionali, sacrificando così i vantaggi di una rete di vendita capillare. Un quadro ben preciso sullo stato di salute dei venditori di auto europei è stato tracciato dalla società di analisi Bernstein Research, la quale lo scorso anno ha pubblicato uno studio sul settore; il primo dato che gli analisti hanno evidenziato è l'eccessivo numero di operatori. All'epoca dello studio concessionari e venditori attivi erano 47.000 ma oltre la metà di essi non riusciva a raggiungere il punto di pareggio, quantificato nella vendita di 150 vetture l'anno.

IL CAMBIAMENTO PARTE DAL NORD EUROPA – Il vento del cambiamento arriva dal Nord, dato che in Germania, Norvegia e Svezia molti venditori d'auto hanno deciso di adottare il modello centralizzato americano; questo modello, in voga anche nel Regno Unito, punta sulla centralizzazione delle funzioni e si è rivelato decisamente valido, permettendo ai dealer che lo adottano di rafforzarsi. Non è certo un caso se tra i primi 50 concessionari d'Europa ben sei dealer britannici rientrano nella top ten. Il modello americano/inglese prevede la creazione di un network di concessionarie che ruota attorno a un “cuore” centrale per il management e la gestione. Questo permette ai singoli punti vendita di focalizzarsi maggiormente sulle attività commerciali e di godere di minori costi di gestione. Sempre parlando di costi di gestione, molte Case costruttrici che possiedono reti di vendita proprie, quindi non gestite in concessione da aziende private, ne stanno progressivamente riducendo il numero; Daimler, ad esempio, dal 2013 al 2014 ha chiuso o venduto ben 64 concessionarie. Un'operazione analoga rientra anche nei piani del Gruppo PSA (Citroen – Peugeot).

ITALIA: TREMANO I CONCESSIONARI, MA NOLEGGIATORI E INDIPENDENTI GONGOLANO – La situazione dei concessionari in Italia non è delle più serene; nonostante le immatricolazioni nei primi nove mesi del 2015 siano sensibilmente cresciute rispetto allo stesso periodo del 2014 (+ 15.3%), la poltrona di chi è alla guida di una concessionaria ufficiale non è affatto comoda. Dal 2007 a oggi abbiamo assistito a una vera e propria decimazione tra i venditori delle reti ufficiali; i dati UNRAE mostrano come in circa otto anni, con un taglio del 47%, le concessionarie a marchio si siano ridotte da 2.950 a 1.756. Questa drastica riduzione comporta non pochi disagi agli stessi operatori e all'utenza; basti pensare ai servizi post vendita e all'assistenza in quelle zone lasciate scoperte dopo la chiusura di un punto vendita. Come detto in precedenza viene sacrificata la capillarità della rete ufficiale e le conseguenze sono purtroppo inevitabili. Inoltre va considerato che pur riducendo il numero dei venditori, i canali di vendita delle Case costruttrici sono studiati per accogliere e gestire “numeri” che il mercato attuale non può affatto garantire. Pensiamo quindi alla logistica e al personale di una grande concessionaria con una struttura sovradimensionata rispetto al giro d'affari attuale. Nel 2007 sono state immatricolate 2.5 milioni di auto nuove, mentre la previsione per il prossimi due anni è, complessivamente di 1.5 milioni, quindi i margini delle concessionarie sono destinati ad assottigliarsi ulteriormente. In questo quadro per niente rassicurante qualcuno può comunque cogliere delle opportunità e ci riferiamo ai riparatori indipendenti, i quali presto potrebbero rappresentare l'unica opportunità di ricevere assistenza per quegli utenti rimasti isolati dalla rete ufficiale del proprio marchio. Altra categoria che potrebbe prosperare a breve è quella degli operatori del noleggio a lungo termine, formula questa sempre più in voga anche tra i privati e che assicura capillarità e servizi all inclusive per manutenzione e assistenza. Non facciamo fatica a immaginare che il modello americano, partendo dal gelido nord Europa, rapidamente possa essere adottato dalle altre nazioni della UE; un detto banale recita che l'unione fa la forza… una rete che nasce da un gruppo compatto e solidale resiste senza dubbio meglio alle mareggiate del mercato, piuttosto che una azienda la quale, in solitaria, deve ogni giorno lottare per restare a galla. Considerando la situazione italiana, caratterizzata da paradossi burocratici e separatismo genetico, il modello americano funzionerebbe? Sareste disposti a viaggiare per centinaia di chilometri solo per sedervi nell'auto che avete intenzione di acquistare?

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