Stretta di mano con soldi
RC auto: percentuale di fedeltà dei clienti, compagnie online perdono terreno
Analisi dei trend di retention della clientela nel mercato RC auto italiano negli ultimi 10 anni. I dati premiano le compagnie tradizionali
Analisi dei trend di retention della clientela nel mercato RC auto italiano negli ultimi 10 anni. I dati premiano le compagnie tradizionali
Il mercato della RC auto in Italia sta attraversando una profonda ridefinizione delle dinamiche di fidelizzazione, mettendo in discussione i modelli puramente digitali che hanno cercato di imporsi nell’ultimo decennio. Secondo un recente studio condotto da Insurance Lab, che ha analizzato i trend di retention della clientela dal 2016 fino a marzo 2026, la percentuale di fedeltà dei clienti mostra variazioni strutturali significative tra i diversi modelli di business. Il dato più macroscopico emerso dalla ricerca è il progressivo e marcato declino della fidelizzazione registrato dalle compagnie online, a fronte di una straordinaria tenuta, e persino di una crescita, dei canali tradizionali, guidati dalle realtà che puntano sulla prossimità e sulla consulenza ‘ad personam’ degli intermediari.
IL CALO DELLE COMPAGNIE ONLINE E LA TENUTA DEL TRADIZIONALE
I dati numerici raccolti nel corso del decennio evidenziano una polarizzazione netta delle performance. Le compagnie online hanno registrato una pesante contrazione della fedeltà dei clienti, pari a un -6,6%, scivolando da picchi superiori al 73% (raggiunti nel 2017) fino a toccare il punto più basso nel marzo 2026, dove si attestano ad appena il 65,0%. Al polo opposto si collocano le piccole compagnie (premi inferiori a 200 milioni di euro), che segnano un incremento della fedeltà del +1,96%, posizionandosi stabilmente sopra l’81% nell’ultima rilevazione. Le medie compagnie (premi tra 200 e 500 milioni) mostrano un andamento sostanzialmente solido e costante nel tempo, oscillando attorno a picchi storici dell’85% per poi chiudere stabili all’81,8%. Le grandi compagnie (premi oltre i 500 milioni), pur risentendo di una lieve flessione complessiva del -1,1%, mantengono il livello di retention più elevato del comparto, passando da punte storiche superiori all’86% per attestarsi comunque a un solido 82,8% a marzo 2026.
I LIMITI DELLA COMPETIZIONE BASATA ESCLUSIVAMENTE SUL PREZZO
Questo trend decennale trasmette un messaggio chiaro e inequivocabile agli operatori del settore: il prezzo da solo non è uno strumento sufficiente a fidelizzare l’assicurato nel lungo periodo. Le compagnie online, che hanno storicamente impostato le proprie campagne di acquisizione e la propria identità quasi esclusivamente sulla leva del risparmio tariffario e sulla digitalizzazione dei processi, stanno pagando lo scotto di questa strategia. Il cliente attratto unicamente dalla tariffa più bassa si dimostra per sua natura volatile, propenso a migrare verso un concorrente al minimo mutamento delle condizioni economiche o alla comparsa di un nuovo algoritmo sui comparatori commerciali. La spinta verso la spersonalizzazione del rapporto contrattuale ha progressivamente eroso quel legame di stabilità che storicamente caratterizzava il comparto assicurativo italiano, trasformando la polizza in una mera “commodity” intercambiabile.
IL VALORE DELLA RELAZIONE UMANA E DELLA CONSULENZA
In un mercato sempre più tecnologico, i risultati delle piccole compagnie dimostrano che la prossimità e l’elemento umano costituiscono ancora il vero valore aggiunto e il principale vantaggio competitivo per il consumatore. La capacità di offrire una consulenza su misura, di ascoltare le reali esigenze e di costruire un rapporto basato sulla fiducia reciproca permette alle realtà più vicine al territorio di resistere efficacemente alla pressione dei canali diretti. I dati dell’ultimo decennio certificano che la relazione strutturata batte l’algoritmo, la consulenza specialistica supera i limiti dei comparatori online e la fiducia del cliente nel proprio intermediario vince sulla caccia al prezzo più basso. Per l’assicurato di oggi, la certezza di un supporto umano, presente e competente – specialmente nel momento critico della gestione di un sinistro – supera di gran lunga il beneficio economico immediato di uno sconto iniziale.