Negli ultimi 10 anni chiuse il 40% delle concessionarie

Un dato drammatico dal quale il settore dell'auto e del post vendita puó ripartire puntato su internet

17 aprile 2013 - 10:36

L'automotive italiano è in panne ma è in grado di ripartire con una ‘rivoluzione culturale' del modello di business. A partire da internet, post vendita, usato e multibrand. È l'analisi espressa oggi da Quintegia, la società di ricerca e formazione sulla distribuzione automobilistica, in occasione della presentazione dell'Automotive Dealer Day.

CHIUSE IL 41,7% DELLE CONCESSIONARIE – I dati forniti oggi in anteprima dal presidente Quintegia, Leonardo Buzzavo forniscono un quadro complicato di un settore – quello dell'auto e della sua distribuzione – ancora troppo concentrato sulla vendita di auto nuove, con margini sempre più risicati e con una forte contrazione del numero delle concessionarie e degli imprenditori del settore. Dal 2002 ai primi mesi del 2013 secondo l'osservatorio Quintegia, sono infatti scomparse il 41,7% delle ragioni sociali (-7% solo nell'ultimo anno) e in maniera quasi uniforme anche il numero di mandati e le sedi dei concessionari. Ma a una riduzione ben più che fisiologica dei punti vendita (nel 2017 il calo arriverà al 71%) non ha corrisposto una crescita di vendite medie per mandato: nell'ultimo quinquennio ogni dealer ha infatti venduto il 40% in meno, da 1050 a 630 vetture per mandato.

TROPPA DIPENDENZA DAL NUOVO – Ma per il presidente di Quintegia, Leonardo Buzzavo, questi dati non segnano il de profundis del settore: “Non esistono settori maturi – ha detto – nemmeno quello dell'auto lo è, sono invece le strategie ad essere mature e contribuiscono a polarizzare un mercato che è cambiato. Occorre innovare, ribilanciare il business e sperimentare nuovi formati a partire in primis dall'approccio al cliente, da internet, dai servizi di post vendita”. In Italia si vendono meno auto nuove (- 39%, dal 2004 al 2012, con una perdita del 47% sugli acquisti dei privati), un dato negativo che però diventa drammatico se abbinato al nostro modello di business. “Tra i nostri concessionari – ha aggiunto Buzzavo – c'è ancora troppa dipendenza dal nuovo”, che rappresenta di gran lunga la voce principale dei guadagni dei dealer con un'incidenza sui profitti al 56%, seguita dall'usato (11%) e post vendita (33%). L'esatto contrario di quanto succede in Germania, dove quest'ultima voce è al 66% e la vendita di auto nuove rappresenta ‘solo' il 26% del business.

ITALIA CENERENTOLA DEL POST VENDITA – L'Italia è di gran lunga ancora la cenerentola del post vendita, superata da tutti i principali mercati europei – che presentano una media-profitto vicina al 60% – mentre sul fronte dell'usato facciamo quasi 3 volte meno di Stati Uniti e Regno Unito. Una pericolosa dipendenza dal ‘nuovo' in un mercato decimato e ancor più debilitato dalla fortissima contrazione dei margini. Lo sconto medio a cliente è salito al punto che i costi fissi delle aziende sono coperti da componenti di margine variabili e da “campagne extra”: forti incentivi all'acquisto con forti sconti sui prodotti sia per i concessionari che per i clienti finali. A tenere in vita i Dealer sono allora i bonus quali quantitativi, che rappresentano una variabile incerta di remunerazione a fronte di una struttura di costi rigida e fissa.

AUTOMOTIVE DEALER DAY – Di questi temi, attraverso idee gestionali, esperienze pratiche e testimonianze internazionali e di altri settori si parlerà il 14-15-16 maggio 2013 a Veronafiere in occasione di Automotive Dealer Day, l'evento organizzato dalla società trevigiana Quintegia che è giunto alla sua 11^ edizione, diventando il principale evento europeo e secondo al mondo per numero di partecipanti. All'evento, 35 workshop in 7 sessioni parallele, 15 case automobilistiche, 150 giornalisti e oltre 4000 operatori attesi, con quasi un centinaio di speaker italiani ed internazionali.

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