Mercato dell'auto: la crisi c'è, mancano i venditori

Quasi non passa giorno senza che i media, specializzati o meno, riferiscano della tristi condizioni in cui versa il mercato dell'auto in Italia, i cui numeri mensili assomigliano sempre di più a un bollettino di guerra. E dopo il bollettino sulle immatricolazioni di auto nuove, arrivano puntuali i lamenti delle associazioni di categoria (importatori, concessionari e via dicendo) che, per spiegare la crisi, si scagliano contro l'aumento del prezzo dei carburanti, il rincaro dell'Imposta provinciale di trascrizione, il bollo e il superbollo e, in genere, criticano l'inasprimento del prelievo fiscale.

MANCA L'AUTOCRITICA – Di solito, la lamentela è seguita da un'indice puntato contro chi governa, ritenuto responsabile del deteriorarsi delle condizioni in cui versa il nostro mondo dell'auto. Intendiamoci: le motivazioni addotte per spiegare numeri in continuo calo sono vere e sacrosante, e altrettanto vale per le accuse al governo che invece di escogitare una cura o almeno provarci, sembra accanirsi con incomprensibile ferocia contro un paziente già debilitato. Tuttavia, nel “cahier des doléances” di concessionari e importatori manca sempre un elemento: l'autocritica. O almeno, il tentativo di chiedersi se, governo e tasse a parte, dell'andamento sfavorevole del mercato non possano essere in parte responsabili anche le stesse categorie che ogni mese versano lacrime sulle loro disavventure.

VENDITORI SPRECONI… – Una voce fuori dal coro è costituita dal progetto realizzato da Quintegia, la nota società società trevigiana di ricerche e consulenza in campo automobilistico che organizza tutti gli anni a Verona l'Automotive Dealer Day. Un Consulente Senior di Quintegia, Maurizio Sala, al fianco del Customer Services di una casa automobilistica “generalista”, ha effettuato un'indagine in oltre 550 concessionarie di tutte le marche allo scopo di verificare atteggiamenti e comportamenti dei venditori nei confronti della clientela che varca le porte di un autosalone. I risultati sono stati poi pubblicati su www.automotivespace.it. un portale dove si parla di automobili dal punto di vista di chi ha lavorato nel settore. Ebbene, i risultati dell'indagine dimostrano che molto spesso, crisi o non crisi, è il venditore stesso a sprecare l'opportunità di concludere un prezioso contratto. Per esempio, è emerso che oltre il 30% dei venditori intervistati lascia uscire il cliente dal salone senza chiedergli il numero di telefono, precludendosi così la possibilità di ricontattarlo per perfezionare il contratto in seguito. Un altro 50% effettua la dimostrazione delle caratteristiche della vettura in appena due minuti e il 30% non la mostra affatto, limitandosi a consegnare un dépliant. Meno dell'1% dei venditori è abituato a proporre un test drive durante la prima visita del cliente, mentre il 90% è disponibile ad organizzarlo nei giorni successivi, ma non fissa alcun appuntamento per riportare il potenziale acquirente in salone. L'80% dei venditori non lo richiama per sapere che cosa stava decidendo o per sollecitare una seconda visita.

…E POCO SAGGI – Eppure, altri studi condotti su scala nazionale indicano che il 48% delle persone che effettua una seconda visita in concessionaria poi compra effettivamente l'auto, il che suggerirebbe a ogni venditore saggio che tiene ai suoi risultati professionali di adoperarsi per ottenere un secondo appuntamento dal cliente. Insomma, se la realtà fotografata dall'indagine è questa, non c'è da stupirsi che la crisi stia picchiando duro e i numeri delle immatricolazioni scendano. Se i venditori agissero maggiormente da professionisti, forse scenderebbero un po' meno. Del resto, anche SicurAUTO.it ha pubblicato articoli che dimostravano l'impreparazione e l'inadeguatezza di alcuni venditori accertati durante i nostri “mystery shopping” (sì, anche noi ne faccamo!), e non manchiamo mai, quando è il caso, di sottolineare che sull'aspetto della formazione dei venditori le case automobilistiche non investono abbastanza.