Concessionari: problemi e soluzioni all'Automotive Dealer Day 2012

Durante il primo convegno della manifestazione di Verona, Quintegia ha compilato una lista strategica delle priorità di case e concessionari

16 maggio 2012 - 20:35

Nella seconda parte del convegno d'apertura dell'Automotive Dealer Day 2012, Distribuzione auto tra passato e futuro (della prima parte abbiamo scritto qui) s'è parlato inizialmente di…mezzi aeronautici. Leonardo Buzzavo, coordinatore tematico della manifestazione veronese, ha ricordato infatti le parole da lui stesso pronunciate in merito al mercato dell'auto durante un'edizione di qualche anno fa: “Il pallone aerostatico che stiamo sostenendo – aveva detto allora – sta per andare giù”. Ebbene, oggi Buzzavo ha confermato che il “pallone” è andato giù davvero. “Nel 2007 – ha dichiarato in apertura del convegno di oggi – avevamo predetto che i concessionari allora in attività si sarebbero ridotti a 3.400 nel 2010. Le previsioni sono state sostanzialmente rispettate e ora, giunti al 2012, gli operatori sono scesi ancora, a quota 3.265”.

TRA I PROBLEMI DEI CONCESSIONARI, POCO EXPORT E TROPPA PRESSIONE DALLE BANCHE – “Quali sono in genere le aziende – s'è chiesto Buzzavo – che risentono maggiormente della crisi?”. Quelle che non riescono a esportare e che hanno una forte esposizione bancaria. E secondo i dati raccolti dal Dealer Tour 2011, un grande viaggio tra oltre 100 concessionari italiani effettuato tra il luglio 2011 e l'aprile di quest'anno dai ricercatori di Quintegia (la società che organizza la manifestazione di Verona), i concessionari italiani rispondono in pieno a questo ritratto: esportano poco e subiscono molto la pressione delle banche, un mix micidiale che, unitamente al calo delle vendite sul mercato nostrano, li sta mettendo a dura prova. E purtroppo, ha dchiarato Buzzavo nella sua relazione, “per ora è difficile che il mercato si riprenda ed è altrettanto difficile che le banche tornino a erogare credito”.

SEGNALI DI VITALITÀ – Nonostante ciò, le reti di vendita reagiscono. Molti imprenditori si stanno facendo in quattro per escogitare idee utili ad aumentare le possibilità di sopravvivenza. L'obiettivo è quello di resistere per poi agganciare, quando verrà, la futura ripresa. Tra le idee gestionali messe in campo, le liste nozze in concessionaria, la mobilità elettrica e la trasformazione di un punt vendita destinato a proporre automobili in un luogo diverso. Per esempio, in uno spazio dove far convivere l'auto e alcune iniziative legate all'arte o ad altre attività.

I RISULTATI DEL QUESTIONARIO DEALER TOUR – Luca Montagner, un altro ricercatore di Quintegia, ha portato al convegno alcuni dei dati ricavati dalle risposte ai questionari ai quali i concessionari sono stati sottoposti durante il Dealer Tour. Il 54% degli intervistati ha dichiarato che il problema maggiore è il calo delle vendite, il 24% quello della redditività, mentre il 14% l'ha identificato nel rapporto con le banche. Tra le priorità per sopravvivere alla crisi, il 55% ha citato la necessità di ridurre i costi e di ottimizzare i processi, il 21% quella di trovare e tradurre in pratica nuove idee gestionali, un altro 21% la riorganizzazione aziendale e, infine, solo il 3% ha dichiarato che la soluzione è disporre di una migliore qualità del personale. Circa il 60% ha dichiarato di avere una persona dedicata alle attività sul web (i siti più visitati dai navigatori sono quelli sulle auto usate), mentre un concessionario su tre trascura quelle legate ai social network. Quanto ai servizi legati all'auto, il 40% delle vetture vengono vendute con finanziamento, ma con marginalità in calo, il 30% con polizza assicurativa (guadagni stabili o in leggero aumento), il 33% con il ritiro dell'usato (che genera margini stabili) e il 25% dei clienti acquista un'estensione della garanzia, (guadagni in ascesa). Quanto all'usato, il 20% degli acquirenti ottiene una garanzia estesa, con il venditore che ne ottiene un utile moderato.

I SUGGERIMENTI – Luca Montagner ha esposto al convegno alcune delle procedure che, secondo Quintegia, i concessionari dovrebbero implementare o potenziare per aumentare le probabilità di sopravvivere alla crisi. Per esempio, accurati check up gestionali (tra i quali quello costi/ricavi), sistemi di incentivazione del personale in tutte le aree, analisi dettagliate dei costi e analisi del valore effettivo dell'usato in stock, nonché del suo livello di commercializzazione. Particolarmente interessante s'è rivelata l'esposizione degli indicatori di sostenibilità che i migliori concessionari interpellati durante il Dealer Tour hanno dimostrato di possedere. Per esempio, gli oneri finanziari non dovrebbero pesare per più dello 0,5% sul bilancio; le risorse umane dovrebbero incidere per un valore compreso tra il 2,5 e il 4,5% considerando anche i venditori inquadrati come agenti Enasarco, e del 3-5% se si includono anche i dipendenti diretti. Il capitale proprio dovrebbe pesare per il 33-40% e il ritorno sugli investimenti (ROI) dovrebbe essere compreso tra il 4,2 e il 4%, con una redditività minima (ROS) dell'1,2-1,7%. Valori che, purtroppo, in molti casi sono distanti dalla media che si registra oggi tra i concessionari.

LA STRUTTURA DELLE RETI – Tra il 2002 e il 2010 sono spariti 500 mandati delle case e aumentano gli imprenditori che li hanno persi: erano 3.450 nel 2002 e oggi sono circa 2.250, con un calo di un terzo. Nel 2001 i concessionari Fiat erano 370, nel 2011 erano scesi a 270. Quelli delle case estere erano in media 170 per ciascun marchio nel 2001 e 135 nel 2011. La media delle vendite per mandato nel 2001 era di 1.000 unità, passata poi a 840 nel 2006 e a 640 nel 2011. In futuro, sulle aziende della distribuzione peseranno lo stress economico-finanziario, l'assenza di ricambio generazionale e la diminuzione della passione per la propria professione, un aspetto, quest'ultimo, di particolare gravità. Per il 2017, Quintegia prevede che i mandati diminuiranno ancora, passando dai 3.265 di oggi a circa 2.800. I punti vendita potrebbero calare da 5.215 a 4.300 e gli imprenditori da 2.250 a 1.500, mentre il numero di vendite per mandato dei marchi generalisti dovrebbero risalire verso le 1.000 unità, con circa 110 concessionarie per marchio. Quanto alle case dei marchi premium, i mandati dovrebbero essere 75 ciascuna e ogni concessionario dovrebbe vendere circa 550 veicoli l'anno.

LA LISTA STRATEGICA – Durante il convegno è stata comunicata una “lista strategica”, cioè una serie di aspetti che case e concessionari farebbero meglio a prendere in considerazione e migliorare. I costruttori dovrebbero riordinare gli aspetti economici, rivedere a fondo la comunicazione con le reti di vendita e accettare il fatto che dai concessionari non si può solo pretendere, ma bisogna anche saperli motivare. La “lista” per questi ultimi, invece, comprende l'accurata calibrazione del mix tra i vari aspetti del business, l'adozione di attività di marketing e vendita che facciano leva sul web e sui social network e, infine, il tentativo di diventare dei veri consulenti marketing locali delle case, ossia aziende in grado di comprendere a fondo le esigenze dei clienti e le motivazione d'acquisto o di non acquisto. Il passo successivo sarebbe di riuscire a convincere le case che questa presenza costante sul territorio e questa attività di consulenza sulle sue specificità è preziosissima, e quindi va in qualche modo retribuita. L'ultimo consiglio della lista ha un sapore un po' amaro: è quello di decidere velocemente se restare protagonisti della distribuzione automobilistica oppure ritirarsi.

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