Concessionari d'auto: come superare la crisi?

All'Automotive Dealer Day svelate le condizioni che possono fare la differenza nel successo di un dealer

16 maggio 2012 - 13:10

In un momento di forte crisi economica come questo i consumatori stanno cambiando il loro rapporto con il prodotto auto; in particolar modo si posticipa la sostituzione della propria vettura e in molti casi addirittura si rinuncia alla manutenzione ordinaria, il tutto a scapito della sicurezza stradale oltre che del business. Consci della gravità della situazione, peggiore nel nostro paese a causa della ben nota debolezza strutturale del “Sistema Italia”, Steve Young  e Andrew Tongue di ICDP, società di consulenza inglese specializzata nell'industria automobilistica, hanno fornito ai dealer di tutta Europa alcune informazioni su come sfruttare al massimo le opportunità dell'era digitale.   

ATTENZIONE AL CLIENTE – Questa è la chiave di volta, su cui anche noi di SicurAUTO insistiamo da tempo, per risollevare il business dei concessionari. Secondo i relatori i clienti cercano le informazioni sui veicoli principalmente on-line e si fidano molto dei commenti “della rete”; di conseguenza i potenziali acquirenti che si recano in concessionaria hanno un'idea ben chiara di ciò che cercano, in questo contesto è quindi necessario che si inserisca una nuova figura di venditore: non più disinteressato o commercialmente “aggressivo”, ma in grado di capire realmente le esigenze del cliente. In questo modo il venditore potrà trovare una soluzione su misura, orientando magari l'acquirente verso gli ultimi gadget tecnologici che migliorano la vita a bordo o la sicurezza, garantendogli un servizio post vendita (pacchetti di manutenzione etc) che possa soddisfare al meglio e sue esigenze. In quest'ottica il concessionario dovrà scegliere e formare al meglio i propri dipendenti, che ormai rappresentano il vero valore aggiunto per gli operatori, e porre in atto tutte quelle procedure che possano “coccolare” i clienti. Non dovrà mancare anche la presenza sul web attraverso Facebook e un sito che metta in vetrina le offerte migliori del concessionario. Solo con un uso attento e costante delle nuove tecnologie si potrà sfruttare l'attuale era digitale.

LA STRUTTURA – Oltre al personale anche l'”hardware” ha la propria importanza: riuscire ad avere salone, officina e carrozzeria (e magari anche un piccolo negozio di aftermarket) all'interno della stessa struttura può portare ad una buona riduzione dei costi di gestione e può far sì anche che il concessionario diventi un vero e proprio punto di riferimento economicamente vantaggioso per il cliente. Un'altra scelta da prendere in forte considerazione nei prossimi anni da parte dei concessionari sarà quella di diventare dei multibrand diventando così il punto di riferimento non più del singolo cliente ma di tutta la sua famiglia.

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