Automotive Dealer Day 2012: distribuzione auto tra passato e futuro

Automotive Dealer Day 2012: distribuzione auto tra passato e futuro Temi di forte impatto e approfondimenti significativi al primo convegno tematico che ha aperto l'Automotive Dealer Day di Verona

Temi di forte impatto e approfondimenti significativi al primo convegno tematico che ha aperto l'Automotive Dealer Day di Verona

16 Maggio 2012 - 11:05

Il nostro titolo richiama quello del primo convegno che ha aperto a Verona l'edizione 2012 dell'Automotive Dealer Day. Un titolo emblematico che introduce un argomento di forte interesse per le reti di vendita impegnate a contrastare la crisi del mercato. Introdotto dal coordinatore tematico dell'intera manifestazione, Leonardo Buzzavo, il convegno è inziato con un doveroso omaggio al professore Giuseppe Volpato dell'Università Ca' Foscari di Venezia, recentemente scomparso, dalle cui idee è scaturita quella dell'Automotive Dealer Day.

FILIPPO PAVAN BERNACCHI (FEDERAUTO) – L'incontro è entrato subito dopo nel vivo con l'intervento di Filippo Pavan Bernacchi, presidente di Federauto, cioè dei 3.200 concessionari italiani, il quale ha anticipato la presentazione di un progetto di legge volto a riequilibrare il rapporto tra le reti di vendita e le case automobilistiche, che evidentemente viene ritenuto meritevole di un'iniziativa “forte”. Pavan Bernacchi ha ricordato che sotto il governo Monti sono proseguiti, e anzi sono stati ampliati rispetto a quanto fatto dal governo precedente, i “disincentivi” al mercato dell'auto, la cui crisi sta provocando allo Stato perdite di 3 miliardi di euro su base annua sotto forma di riduzione delle entrate fiscali per le mancate vendite di veicoli. È stato anche citato il sondaggio recentemente svolto da Federauto presso i suoi associati, che al 95,31% si sono schierati a favore di misure atte a stimolare l'acquisto di vetture. In altre parole, degli incentivi statali che l'amministratore delegato di Fiat Group Automobiles, Sergio Marchionne, ha invece dichiarato di non volere. Pavan Bernacchi ha continuato il suo breve ma significativo intervento parlando della necessità di un piano concordato con le case che porti alla rivalutazione della figura del concessionario ufficiale nei confronti dei rivendtori indipendenti e al congelamento fino al 2013 degli attuali standard richiesti dalle case stesse alle reti, in previsione di semplificarli successivamente. “Di fronte alla situazione del mercato e a una crisi che prima o poi finirà, noi stiamo già ristrutturando le nostre aziende – ha concluso Pavan Bernacchi – e non vogliamo essere assistiti, ma vogliamo cambiare con la collaborazione delle case”.

ALESSANDRO LAZZERI (FINDOMESTIC) – L'incontro è proseguito con l'intervento di Alessandro Lazzeri, direttore del mercato automotive di Findomestic, uno dei grandi protagonisti del settore del credito al consumo, il quale ha dipinto, per il futuro, uno scenario fosco in cui tutti gli indicatori parlano di un peggiorameto delle previsioni d'acquisto, con le nuove immatricolazioni 2012 che probabilmente non saranno più di 1,4 milioni di unità, delle quali appena 900 mila riferibili ai privati, e il 45% dei concessionari che chiuderà i bilanci in perdita. “Il dimagrimento del mercato era necessario – ha dichiarato Lazzeri – ma Italia sta avvenendo troppo velocemente, ed è noto che i cali di peso molto rapidi possono portare all'anoressia”. Il dirigente ha poi affermato che gli incentivi all'acquisto non sono la soluzione giusta, se intervengono in uno scenario dove manca la domanda. Quanto al ruolo delle banche, Lazzeri ha dichiarato che è quello di offrire sostegno finanziario alle aziende, concessionarie d'auto comprese (che nel 2011 Findomestic ha capitalizzato con affidamenti per 60 milioni di euro anche a favore di imprese con bilanci non positivi), ma anche formazione, innovazione e strumenti per fidelizzare il cliente. In particolare, è necessario formare i concessionari per insegnare loro come vendere il credito, poiché è stato accertato che non sempre tale attività viene svolta come dovrebbe. Quindi, i consumatori si devono ragionevolmente attendere un probabile aumento delle pressioni dei concessionari per acquistare l'auto a rate e dovranno di conseguenza aumentare le cautele per valutare le varie proposte di prestito. Lazzeri si è poi esercitato anche nella buona pratica dell'autocritica, citando i risultati di alcuni sondaggi secondo i quali un italiano su due sostiene che le informazioni sul credito non sono abbastanza trasparenti e che solo il 13% dei clienti si fida di chi gli ha prestato del denaro. Si tratta di criticità di fronte alle quali la diffusione delle regole del “credito responsabile” è una necessità: “Non è possibile continuare a offrire finanziamenti con Tan al 5% e Taeg al 15% – ha dichiarato Lazzeri, magari estremizzando un po' i due valori – e se si vuole allettare la clientela è meglio farlo con le promozioni vere, con Tan e Taeg pari a zero”. Tra i consigli per i concessionari, Findomestic ha citato la necessità di rafforzare i legami con i clienti tramite l'offerta di prestiti a rate per le riparazioni in officina. Infine, Lazzeri ha auspicato che i concessionari tornino a conseguire marginalità sulla semplice vendita dell'auto: “Se la massima parte del profitto di un concessionario non arriva dal 'ferro', il mercato dell'auto non può essere sano”.

LA PIAGA DEI MARGINI ALTERNATIVI – Va sottolineato che quest'ultima dichiarazione del dirigente di Findomestic è in rotta di collisione con la politica intrapresa negli ultimi anni dalle case automobilistiche, che hanno generalmente e progressivamente abbassato i margini sulle vetture destinati alle reti spingendole a puntare sugli introiti derivanti da attività e servizi collaterali come assicurazioni, finanziamenti e altro. Insomma, un modo per dire: “voglio farti guadagnare meno sul tuo vero mestiere, impara a farne un altro per arrotondare”. Una pessima idea che non ha migliorato molto la salute dei concessionari, mentre ha probabilmente peggiorato la qualità dei servizi offerti alla clientela da operatori che li hanno proposti solo per necessità, spesso con poco entusiasmo e con minori competenze di altri che se ne fanno da sempre la loro professione.

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