Semaforo verde per l'usato: se ben gestito, fa bene ai concessionari

Soprattutto in tempi di crisi, gestire con oculatezza il comparto dell'usato può migliorare (e di molto) i conti delle concessionarie. Lo afferma uno studio congiunto di Quintegia e AutoScout24

5 luglio 2010 - 9:35

La gestione attenta dell'usato può contribuire alla salute economica delle concessionarie anche in un periodo come quello attuale, contrassegnato da una crisi profonda che sta interessando l'intero comparto dell'auto.

Lo dimostra una ricerca condotta da Quintegia (la società di ricerca in campo automotive che organizza tra l'altro il Dealer Day di Verona) in collaborazione con AutoScout24, il noto portale di compravendita di vetture online.

Sulla base dei risultati economici dei 50 maggiori concessionari italiani, lo studio ha individuato nel business dell'usato uno dei settori che può far recuperare competitività ai dealer anche nella vendita del nuovo e contribuire significativamente al miglioramento dei loro bilanci.

La tabella qui sotto mostra alcuni dei risultati della ricerca. La colonna di sinistra riporta alcuni dati economici medi ricavati dai bilanci dei 50 top dealer italiani, la colonna di sinistra quelli dei quattro migliori tra loro. I primi registrano in media (prima riga della tabella) un Ros Ebit (il profitto generato dalle vendite prima di tasse e interessi) dell'1,09%, i secondi un risultato, nettamente migliore, del 2,38%.

Le righe successive riportano invece alcuni risultati specifici riferiti alla gestione dell'usato. Per i dealer migliori il contributo di questo comparto al profitto totale raggiunge il 15,5% contro la media generale del 5,1%, con un rapporto vendite usato/vendite nuovo dello 0,55% contro lo 0,50%.

Generalmente i maggiori profitti sulla rivendita dell'usato si ottengono piazzandolo in maggio rnumero ai privati piuttosto che ai commercianti, e infatti i quattro concessionari migliori hanno una percentuale di rivendita ai commercianti leggermente inferiore agli altri: il 46% contro il 47.

Un altro indicatore di efficienza del comparto usato è la cosiddetta “gestione attiva”, ossia la propensione dell'operatore ad acquistare liberamente le auto d'occasione sul mercato piuttosto che a rifornirsi unicamente mediante la semplice permuta delle vetture ricevute dai clienti del nuovo. Anche qui, il dato dei quattro migliori dealer è significativamente elevato: sul totale dell'usato venduto, il 34% proviene da acquisti attivi, contro il 28% della media.

Infine, quanto alla velocità di rotazione dello stock (un indicatore fondamentale: più è elevato, minore è l'indice di deprezzamento delle vetture), i “top four” presentano un valore di quasi il 50% più alto rispetto ai concorrenti: 6,2 contro una media di 4,3.

In realtà, la ricerca Quintegia/AutoScout24 conferma una realtà nota da tempo: quando le vendite di auto nuove languono e da questa attività non arrivano sufficienti profitti (cosa tanto più vera oggi che, oltre alle immatricolazioni, scendono anche i margini concessi dalle case), le reti cercano di salvarsi riservando maggiore attenzione all'usato. Andò esattamente così anche durante e dopo un'altra grande crisi del mercato dell'auto, quella del 1993.

L'usato ben gestito fa il dealer più ricco

Indicatore
Top 50
Top 4

Ros Ebit (profitto prima di tasse e interessi)
1,09%
2,38%

Contributo dell'usato al profitto totale
5,1
15,50%

Rapporto vendite usato/nuovo
0,50
0,55

Usato a commercianti sul totale venduto
47%
46%

Acquisti attivi usato sul totale venduto
28,00%
34,00%

Indice rotazione usato
4,3
6,2

Fonte: Quintegia/AutoScout24

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