Anche Renault si converte al buy back

Arriva la proposta Renault di acquisto con buy back, cioè con la possibiità di restituire l'auto al termine del periodo di utilizzo

9 febbraio 2012 - 16:27

La casa francese ha varato nei giorni scorsi il suo programma di acquisto con buy back, che è stato battezzato “Renault Way” e vale anche per Dacia (“Dacia Way”). La proposta sarà inizialmente rivolta ai potenziali acquirenti dei modelli Scénic, Koleos, X-Mod, Mégane berlina, Coupé, Coupé Cabriolet e Sportour, nonché Dacia Duster, ma verrà presto estesa alla Clio 4a serie e alla Dacia Lodgy, mentre nel 2013 tutti i modelli di entrambi i marchi potranno essere acquistati così.

ECCO COME FUNZIONA… – Per chi è digiuno della materia, ricordiamo che la formula buy back prevede l'acquisto della vettura con un anticipo di solito contenuto e un finanziamento un po' particolare, poiché riguarda solo la metà del valore dell'auto (e proprio per questo, tali formule vengono anche definite “mezza auto”). In questo modo, le rate mensili, solitamente 24 o 36, sono di importo più modesto rispetto a quelle che si pagherebbero finanziando l'intera somma rimanente. Alla fine del periodo concordato, il cliente può scegliere tra tre diverse alternative: restituire la vettura ottendendo un valore già prestabilito al momento dell'acquisto e acquistarne un'altra con la stessa formula o con una tradizionale, restituirla senza acquistare nulla oppure, infine, tenersela versando la somma non ancora pagata, eventualmente rifinanziandola con altre rate. Secondo Renault (e anche secondo tutte le altre case che offrono tale soluzione), questa formula permette di guidare un'auto sempre aggiornata (poiché la si sostituisce spesso) con un esborso mensile e una spesa complessiva inferiori rispetto a quelli di un acquisto tradizionale, senza contare il vantaggio di sapere in anticipo quanto varrà la vettura al termine del periodo di utilizzo e di non dover faticare per rivenderla da usata.

…E PERCHÉ PUÒ ANCHE NON FUNZIONARE – Non è questa la sede per annoiare i lettori con un trattato sul buy back e sul bilancio tra i vantaggi della formula e i suoi svantaggi, che pure ci sono. Tra questi ultimi, ci limitiamo a ricordare solo il fatto che il valore futuro dell'auto acquistata oggi viene garantito da contratto, ma che tale sicurezza si paga di solito con l'attribuzione di un valore piuttosto contenuto che tutela il concessionario da eventuali deprezzamenti più accentuati di quelli che ci si attenderebbe. Insomma, la promessa è “pago sicuro, ma pago poco”. Quel che invece va sottolineato è che il buy back è tutt'altro che una novtà e che molte altre case hanno o hanno avuto questa soluzione tra le loro proposte. Tra I costruttori che vi hanno creduto di più e che hanno di conseguenza investito in strutture e risorse umane per proporla c'è Ford, che ne ha fatto uno dei suo cavalli di battaglia. In effetti, I buoni risultati non sono mancati (anche se la casa tedesca ha recentemente subito una sanzione da parte dell'Antitrust per la scarsa chiarezza della sua proposta) e in alcune zone d'Italia i buy back costituiscono una percentuale rilevante delle vendite complessive delle concessionarie Ford. Tuttavia, in altre zone i risultati sono stati invece alquanto deludenti. Questa sistuazione “a macchia di leopardo” si verifica perché il sistema “mezza auto” non è una formula d'acquisto di comprensione facile e immediata, e difficilmente un cliente acquista ciò che fatica a comprendere. Per questo motivo, Ford si serve di funzionari che girano l'Italia per spiegare ai venditori le tecniche necessarie a proporre efficacemente il buy back ai clienti e che reiterano costantemente la formazione quando i risultati di vendita danno segni di cedimento. È significativo Opel, l'eterna rivale della case dall'ovale azzurro, in passato abbia anch'essa presentato la propria formula buy back, poco dopo quella introdotta da Ford. Tuttavia, a differenza di quest'ultima, Opel non aveva fatto quasi nulla sul fronte della formazione ai venditori e della pubblicità alla clientela, né aveva creato una struttura specifica che si occupasse del settore. Risultato: Ford aveva ottenuto un certo successo che continua per certi versi anche oggi, mentre il buy back Opel è pressoché scomparso poco dopo la sua nascita, con risultati deludenti.

IL RISCHIO È L'OBLIO – Non sappiamo con quali obiettivi di vendita e con quali strutture di supporto sia oggi nato il buy back di Renault, ma quel che era valido ieri, lo è anche oggi: il successo in questo specifico campo arriva solo se l'addestramento e l'attenzione allo sviiluppo del business da parte del management sono costanti. In caso contrario, si sprecano risorse, si va incontro all'oblio e il buy back rischia di essere una delle tante formule d'acquisto sepolte nelle valigette dei venditori, ma che sono proprio loro stessi a non proporre mai.

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